O famoso ditado “cresça e apareça” faz muito sentido no mundo empresarial. No entanto, um negócio não vai crescer – e nem aparecer – sem uma estratégia competitiva sólida e atualizada.
Entrar em um mercado competitivo não diz respeito apenas à sua empresa, seus funcionários e seus clientes. Depende também de todo o ambiente externo envolvido como produtos, fornecedores e, principalmente, concorrentes.
É muito fácil gritar aos quatro ventos “a minha é a melhor!” quando não existe uma leitura de mercado coerente feita sobre todo o mercado da área.
Um gestor não pode viver dentro de uma bolha analisando apenas aquilo que dá a impressão de que ele tem a vantagem. Isso, na verdade, pode ser o que nós chamamos de “tiro no pé”.
Acredite, se você não tem um plano, seus concorrentes têm. E isso pode fazer com que você se dê mal em algum momento.
Neste artigo, vamos falar sobre a importância da estratégia competitiva para o seu empreendimento e como ela faz a diferença em diversos setores.
Estratégia competitiva é a forma como a empresa se posiciona no mercado e quais os diferenciais que ela tem a oferecer em relação à concorrência direta ou indireta.
O termo ganhou notoriedade com Michael Porter, que em 1980 escreveu o livro Competitive Strategy. Ele defende que a estratégia deve incluir todos os setores do negócio, como gestão, marketing/publicidade, vendas, logística e administração.
Ainda na visão de Porter, ele diz que a estratégia competitiva pode ser feita de dentro para fora ou de fora para dentro.
Nesse formato, a empresa descobre nos próprios recursos quais são os diferenciais que pode oferecer ao mercado competitivo.
Ou seja, a estratégia é traçada a partir de uma percepção interna. Essa estratégia pode proporcionar, por exemplo, diferenciais únicos e mais difíceis de serem copiados.
Só depois de ter essa percepção é que a instituição será capaz de se posicionar e aí sim se inserir na competição.
Dessa forma, fica mais fácil de se adequar às exigências do mercado, entender sua estrutura e encontrar uma forma de enfraquecer os principais concorrentes.
É realmente muito nobre pensar que todos têm seu lugar ao sol no mercado. Mas é inegável que alguns vão se destacar mais e outros menos, especialmente se o mercado for muito amplo.
Vamos pensar de forma prática: imagine que você tem uma loja de camisetas com estampas de filmes. Você terá diversos concorrentes, dentro e fora da internet, certo?
Agora, pense: todos irão tentar atrair o mesmo público, mas você precisa ter um diferencial que convença esses compradores a adquirir as suas camisetas, e não as de outras lojas.
Você tem algumas possibilidades para pensar. Vamos destacar as duas principais.
A primeira que deve vir à sua cabeça sobre as considerações do cliente é o custo, ou preço. Ter o preço mais baixo, de fato, pode te ajudar a vender mais.
Entretanto, com a visão de gestor você deve saber que uma empresa não pode simplesmente abaixar o preço dos produtos e ficar por isso mesmo.
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Existem diversos fatores que precisam ser colocados na balança antes de tomar essa decisão.
Por exemplo: se você paga caro pelo fornecedor da camiseta e a vende por um preço muito baixo, provavelmente você não terá lucro. Sem lucro, a empresa não se mantém.
Mas sim, se você tiver recursos para isso, o baixo custo pode ser uma estratégia.
Se só preço baixo fosse diferencial, como marcas mais caras se sustentariam no mercado? É aí que entra a diferenciação.
Lembra da nossa loja de camisetas de filmes? Então. Enquanto a empresa A tem camisetas mais baratas e com uma qualidade um pouco reduzida, a empresa B tem o preço mais alto, mas consegue fornecer camisetas mais bonitas, mais confortáveis e com uma vida útil mais duradoura.
Dessa forma, essas características conseguem convencer o público alvo a comprar um produto mais caro, ainda que ele tenha a mesma finalidade que um produto de outra empresa.
Além delas, existem ainda diversos formatos possíveis de se destacar em um mercado competitivo. Quantas vezes você já não cogitou comprar um produto porque a loja prometia a entrega para o dia seguinte? Então…
Alguns compradores – em geral, de maior poder aquisitivo – também preferem optar por lojas onde encontram produtos exclusivos, feitos sob medida, únicos…
A essa altura, você deve estar se perguntando como montar uma estratégia competitiva coerente e eficaz para encarar o mercado onde seu negócio está inserido.
Vamos falar sobre alguns direcionamentos que podem ajudar a gestão a desenvolver sua própria estratégia.
Essa dica é até óbvia, já que para abrir uma empresa você precisa de uma persona. O público-alvo tem dores que precisam ser solucionadas, e este é o seu papel no mercado.
A questão é que os interesses do público mudam com o tempo, o perfil se altera aos poucos e é preciso se transformar para acompanhar as mudanças.
Vamos dar novamente o exemplo das camisetas de filme: este é um mercado que está em constante mudança. Existem filmes clássicos, mas também existem lançamentos todas as semanas. Um desses pode estourar e virar o assunto do momento.
Nessa hora, seu negócio de camisetas precisa estar pronto para ter um estoque de produtos do novo filme, já que ele vai ser bastante procurado. Afinal, é ele que está fazendo sucesso com o seu público.
Outra orientação valiosa é que é o público quem dita as regras. O “cliente que tem sempre razão” é precioso. As empresas buscam oferecer o que o público quer, e não o que elas acham que ele quer.
É claro que existem exceções, e de vez em quando algum produto inesperado emplaca – mas é raro de acontecer. Por esse motivo, é muito importante estar atento ao comportamento do seu cliente, dentro e fora da internet. Só assim as empresas descobrem o que as pessoas precisam e conseguem desenvolver esta solução.
Além do seu público, você também deve conhecer a fundo seus concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos.
Enquanto você estuda o público, eles fazem o mesmo! E do outro lado também tem uma equipe se esforçando para oferecer o melhor produto do mercado.
Por isso é muito importante entender quais são os diferenciais que seus concorrentes têm em todas as áreas.
Como já falamos anteriormente, o posicionamento de uma empresa é uma união de todos os setores envolvidos dentro dela. Na hora de desenvolver a estratégia competitiva, isso também acontece.
Além disso, os colaboradores precisam entender os valores do lugar onde trabalham, ser valorizados e sentir que realmente fazem a diferença – tanto nos processos internos, quanto para o consumidor final.
Ter um bom ambiente de trabalho também faz parte de um posicionamento competitivo. Mas precisa ser bom de verdade, e não apenas uma fachada. Certo?
A estratégia é muito mais do que uma reunião para definir diretrizes. Ela demanda pesquisa, acompanhamento e atualizações constantes.
Contar com pessoas que têm noção de como traçar uma estratégia é ótimo, mas melhor ainda é contar com uma equipe só para isso.
Esse time pode se dedicar integralmente a esta área e ainda mensurar resultados para saber se a empresa está no caminho certo rumo aos seus objetivos.
Aliadas às estratégias competitivas estão as cinco forças de Porter. Para o gestor de um negócio, é imprescindível conhecê-las, uma vez que elas vão ser necessárias para dar continuidade ao caráter competitivo da instituição.
Vamos falar sobre cada uma das forças a seguir.
Nós já falamos sobre estudar os concorrentes de mercado, mas outro fato ao qual as empresas precisam estar atentas é que a qualquer momento podem surgir novos concorrentes.
E eles podem vir com tudo! São capazes de ousar, aplicar novas metodologias, têm mais capital e até mesmo mais fôlego para encarar o mercado.
Ou seja, eles podem ser uma ameaça real, mesmo para as empresas mais consolidadas.
Citamos os fornecedores como parte da estratégia competitiva, mas a realidade é que muitos gestores não dão a eles o devido reconhecimento. Em algumas indústrias, os fornecedores são mais poderosos e podem oferecer produtos muito bem vistos no mercado.
Isso faz com que o negócio venda mais, tenha mais clientes, mais lucro e um lugar de destaque dentro do nicho em que atua.
Por outro lado, instituições que têm fornecedores menores ou um número pequeno deles, tem seu poder limitado e fica preso apenas àquelas opções.
É importante lembrar que também existe um mercado competitivo entre os fornecedores, uma vez que eles querem vender mais caro, enquanto seus compradores querem comprar mais barato.
Quando os fornecedores são mais caros, a rentabilidade da empresa também pode ser prejudicada. Ou seja, a saída é ter mais opções.
Já falamos dos novos concorrentes que podem chegar de surpresa, e também precisamos alertar sobre produtos substitutos que podem ofuscar seu produto no mercado.
Aqui vai um exemplo clássico: as fotografias. Quando a era digital começou a ganhar destaque e se mostrar promissora, algumas empresas de fotografias analógicas se recusaram a acompanhar as tendências de mercado.
O resultado? Muitas faliram ou nem são mais lembradas. E olha que estamos falando de potências de alguns anos atrás.
Por isso vamos reiterar: o estudo precisa ser constante. Um negócio de sucesso entende o que se passa ao seu redor e tem planos de ação para momentos de ameaça. Só assim é possível continuar no topo.
O cliente que tem razão está aqui novamente. E olha, um comprador pode ser tão poderoso ao ponto de influenciar fornecedores a serem mais baratos.
Quando seu público tem esse poder, ele pode (e deve) estar dentro da sua estratégia competitiva.
É o público que vai ditar as regras do mercado e referenciar o que está em alta e o que não está. Consequentemente, você vai saber o que produzir ou não.
É claro que tudo depende de quem é essa persona, mas na maioria esmagadora dos casos é assim que funciona.
Seus clientes devem ser sua maior referência, lembre-se disso.
A última força de Porter é a própria rivalidade!
Nós já falamos bastante sobre ela, que envolve produtos, modelos de marketing e publicidade, comportamento dentro do mercado competitivo, estudo de estratégias de concorrentes, estudos do próprio posicionamento da marca, as dinâmicas da empresa e como isso influencia na estratégia.
A rivalidade é imprescindível para que o mercado continue funcionando e inovando.
Um dado que é importante lembrar é que só pouco menos de 60% dos negócios com até dois anos criadas no Brasil conseguem sobreviver.
Esta pesquisa foi feita pelo SEBRAE, e este dado exclui os Microempreendedores Individuais (MEI). Incluindo esta categoria, a porcentagem sobe para 77%.
Mas o que faz uma empresa acabar? Ainda segundo a mesma pesquisa, entre os principais fatores estão a falta de planejamento dos negócios, a capacitação falha da gestão e a pouca experiência dos empresários no ramo.
Dentro disso, podemos pensar que boa parte dos novos empreendedores pode não fazer ideia do que é traçar uma estratégia competitiva e deixam esse detalhe importantíssimo passar batido.
Esperamos que esse artigo possa te ajudar na hora de entender e planejar sua estratégia no mercado e sua empresa possa se destacar e crescer, tornando você e seu produto uma autoridade.
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