A diferença entre um empresário e um empreendedor é que o segundo sabe exatamente definir a precificação de produtos. É preciso compreender que não basta desenvolver um produto ou serviço impulsionado por uma demanda de mercado. É necessário criar um valor que motive o seu consumo, pelo preço que for.
Quem vem por preço, por preço vai embora. Essa máxima demonstra exatamente a situação de um cliente que se surpreende por uma promoção espetacular, experimenta um produto ou serviço, mas não se encanta pela marca a ponto de deixar qualquer oferta da concorrência quando precisar consumir novamente o mesmo item.
No entanto, quem vem por valor, fica. Clientes fidelizados reconhecem que não só o preço é importante. Ainda, quando escolhem ser fiéis a uma marca, também auxiliam na sua divulgação para conquistar novos consumidores no seu círculo social.
Ficou interessado em descobrir como vender seus serviços pelo preço que quiser, ensinar seus clientes a reconhecerem o valor dele e não ter mais problema em adicionar um custo extra pelo aumento de algum fator que compõe seu preço de mercado? Continue a leitura deste post e aprenda a realizar essa façanha!
Se parece difícil vender um produto ou serviço por um preço mais barato em tempos de crise, imagina vender um lápis, como foi vendido pela Faber Castell, por 75 mil reais! Impossível? Não é! Sabe por quê? O preço é uma quantia de dinheiro paga por um produto, mas o valor, como foi pago pelo lápis, é a percepção maximizada do cliente pela conexão emocional e todos os benefícios originados pela relação de consumo.
Esse lápis, além de ser feito com um material superior — ouro branco e diamantes — é uma edição de comemoração aos 240 anos da empresa e limitada a 98 unidades, distribuídas pelo mundo, o que reforça sua exclusividade. Já o seu valor emocional não está na funcionalidade, que é a de escrever, mas sim em ser um símbolo da complexidade da organização da nossa civilização, a possibilidade de expressão da paixão de um poeta ou a solução para os problemas mais existenciais!
Essa é a diferença entre preço e valor. Aumentar o preço de um produto e serviço simplesmente para acrescentar recursos na rentabilidade do negócio ou abaixá-lo para fazer uma promoção imperdível pode ser uma cilada com consequências opostas às da fidelização: o chamado churn, ou seja, a perda de clientes. Isso porque, como falei anteriormente, “Quem vem por preço, por preço vai embora”. Um cliente que compra somente pelo preço de mercado jamais conseguirá compreender o conceito do valor agregado.
Inicialmente, sua empresa poderá ganhar em vendas, mas depois, quando a promoção acabar ou um concorrente lançar o mesmo produto com míseros centavos de diferença no valor, suas vendas diminuirão, assim como seus resultados, taxas de recompra e até a possibilidade de conquistar clientes novos!
O primeiro passo para vender seus serviços pelo preço que quiser é ajudar toda a sua equipe de vendas, inclusive você, a acreditar piamente no valor do produto ou serviço que oferecem e nos motivos pelos quais as pessoas o querem em suas vidas.
Estimule a experimentação dos próprios vendedores antes da apresentação aos clientes. Receba o feedback deles e promova mudanças necessárias. Reforce o conceito de “valor” no ambiente organizacional e auxilie-os a mentalizarem os benefícios oferecidos aos clientes em primeiro lugar, ao invés de focarem no retorno monetário esperado da estratégia de vendas.
Geralmente é mais fácil demonstrar o valor agregado em produtos do que em serviços, uma vez que são bens tangíveis, que de início podem oferecer beleza, materiais distintos, exclusividade, valor monetário ou outros fatores que facilitam o processo de reconhecimento do seu valor, como ocorreu no nosso exemplo do “lápis perfeito”.
Já os serviços, como bens intangíveis, precisam apresentar benefícios para quem os deseja e adquire: melhorar o desempenho, oferecer um suporte diferenciado ao cliente, reduzir riscos, etc. Para isso, é preciso guiar a intenção do potencial comprador até que seus questionamentos e principais dores sejam sanados.
Uma habilidade excepcional, exigida para que o profissional moderno possa se adequar ao novo cenário corporativo, é a de criar storytelling. Ou seja, saber contar uma história estrategicamente planejada para que o cliente possa visualizar com mais clareza e dentro do seu próprio contexto a solução apresentada. Por exemplo:
“Joãozinho é dono de uma empresa de cosméticos: o processo produtivo do seu negócio é baseado em empurrar blushes cremosos, altamente sensíveis ao calor, para o final da linha de produção. O que joãozinho não sabia é que de acordo com lean manufactoring, ou manufatura enxuta, é preciso puxar o produto, ou seja, disponibilizá-lo para a produção, somente sob demanda.”
“Quando Joãozinho comprou o software X, pôde controlar esse processo, verificou que a demanda de blush era de 400 unidades por semana. Resolveu produzir exatamente essa quantidade e nunca mais precisou arcar com os custos de manutenção de sistemas de refrigeração para maquiagem!”
É claro que este exemplo foi fictício, confesso que não sei nem mesmo se existem sistemas de refrigeração para maquiagem. Porém, a sua história deve ser real e acelerar o reconhecimento de valor por parte do cliente.
A sua história pode também conter exemplos comparativos, suposições e KPIs (Key Performance Indicator, ou indicadores chave de desempenho) que forneçam valores numéricos para dar mais credibilidade à informação.
Além disso, ao vender o software para a empresa de cosméticos, você precisará demonstrar como a taxa de desperdício desse segmento (KPI), devido à sensibilidade do produto comercializado, poderia ser reduzida com a funcionalidade de controle de datas de vencimento no cadastro de produtos, por exemplo. Focar na dor e não no produto, é a melhor maneira de enfatizar o valor agregado!
Todos nós podemos desenvolver ansiedade quando a aquisição de um produto ou serviço envolve conexão emocional. Para não quebrar essa dinâmica, tão positiva para aumentar o valor agregado, aposte em frases estratégicas, como “tenho a solução ideal para você”, no caso da venda de serviços.
Para produtos, alguns sinais corporais, como utilizar ambas as mãos para entregá-los ao cliente ou mantê-los consigo enquanto evidencia suas qualidades e oferecê-los somente no final da explanação, podem criar essa expectativa e destacar o quanto esse item é especial.
Aponte todas as qualidades do produto ou serviço, assim como os benefícios pela sua utilização, mas tenha dados oficiais para comprová-los se for questionado. Durante essa apresentação, saiba se posicionar e acredite no que está falando para não transparecer afetação e sobrevalorizar as informações a ponto de despertar dúvida a respeito da sua credibilidade.
Lembre-se sempre de evidenciar ao cliente que aquele produto ou serviço é exclusivo, uma edição limitada que se não for aproveitada momentaneamente, pode esgotar e reaparecer no mercado infinitamente valorizado. Essa exclusividade foi demonstrada recentemente no aniversário de cinco anos do terceiro na linha de sucessão ao trono inglês, príncipe George, filho primogênito do Duque e da Duquesa de Cambridge, William e Kate.
O pequeno príncipe ganhou uma moeda de ouro, comemorativa pelo seu aniversário, da Royal Mint. O valor da moeda é 5 pounds, cerca de 25 reais, mas o mimo custa 500 libras, aproximadamente 2.500 reais. Imagina o quanto e a quanto poderá ser vendida a colecionadores quando essa criança virar rei?
O alto valor pede algo agregado. Não somente o status da sua aquisição, mas também algo funcional: um shake de emagrecimento, de uma marca pouco famosa, por exemplo, custa aproximadamente 90 reais. Existe uma empresa que vende o mesmo produto por 280 reais, mas juntamente com o shake, entrega uma listagem com produtos que podem complementar a dieta, com sugestões e receitas para as demais refeições.
Dificilmente uma lista de supermercado valerá 190 reais, mas sendo um bônus para agregar valor a outro produto, com certeza será um diferencial. Esse upgrade pode ser:
Para entender como vender seus serviços com alto valor agregado é preciso despertar encantamento pela aquisição, convencer o cliente de que se ele não se antecipar, alguém o fará em seu lugar!
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